Easytrip se creó con el objetivo de proporcionar nuevos servicios de movilidad a los usuarios de la carretera, tales como peaje electrónico y sin contacto, aparcamiento y otros servicios de valor añadido. Tras el éxito de sus proyectos en Irlanda, Filipinas y toda Europa para vehículos pesados, Easytrip se expandió con éxito a México y lanzó sus servicios en 2022. En la actualidad, un equipo dedicado de 22 empleados proporciona servicios de peaje electrónico y movilidad a concesionarios, usuarios privados y empresas. Egis es accionista al 50 % de Easytrip México, junto con ICA, una empresa mexicana de construcción y concesión de infraestructuras. Hablamos con Rossana Estrada, directora general de Easytrip México, y Alejandro Guerra, director comercial, para saber más sobre el negocio.
¿Cuál es el origen de Easytrip México?
La empresa nació durante la pandemia y tuvo que competir con varios competidores ya consolidados. ¡No iba a ser «fácil»!
Easytrip se destacó por centrarse en lo digital, la interoperabilidad y el servicio al cliente. También pusimos en marcha una estrategia de amplia distribución a través de minoristas y tiendas de conveniencia, garantizando la accesibilidad en todo México con 25 000 puntos de venta en todo el país. Ofrecemos etiquetas agrupadas a los clientes para fomentar el uso inmediato y desarrollar nuestras actividades de negocio a negocio (B2B) trabajando con empresas con usuarios intensivos.
¿Qué es la combinación B2B frente a la combinación business-to-consumer (B2C)?
El B2C representa el 90 % de las etiquetas en circulación, y el B2B, el 10 %.
¿Cómo consigues seguir ambas estrategias con un equipo tan pequeño?
Aunque nuestro equipo es deliberadamente reducido, hemos asignado estratégicamente los recursos para maximizar el impacto en el segmento B2B. Nuestro equipo de ventas especializado, que aprovecha su amplia experiencia en soluciones para flotas, aporta una gran experiencia y impulsa nuestros esfuerzos. El segmento B2B ofrece un importante potencial de aumento del volumen de transacciones, ya que cada etiqueta puede generar entre 40 y más de 100 cruces al mes. Aunque el ciclo de ventas de las cuentas B2B puede ser más largo, entre 3 y 12 meses, el valor a largo plazo y los ingresos recurrentes hacen que este segmento sea una prioridad estratégica.
Nuestra estrategia B2C se centra en establecer la accesibilidad de las etiquetas en todo el país a través de asociaciones con tiendas minoristas y de conveniencia, con el fin de ampliar nuestro alcance y crear un fuerte reconocimiento de marca en el mercado de consumo.
Nuestro enfoque general se basa en tres pilares. En primer lugar, la participación directa: establecemos relaciones con los contactos existentes y generamos nuevos clientes potenciales a través de llamadas en frío dirigidas. En segundo lugar, la presencia en el sector: aumentamos el conocimiento de la marca y la creación de redes mediante la participación en convenciones clave del sector. En tercer lugar, las presentaciones personalizadas: ofrecemos presentaciones de servicios atractivas a los clientes potenciales.
¿Podría compartir más detalles sobre su estrategia comercial general?
Siempre realizamos pruebas con nuevas tecnologías y servicios, lo que nos proporciona información valiosa y nos ayuda a perfeccionar nuestro enfoque antes de su implementación a gran escala. También adaptamos nuestras estrategias a las necesidades y comportamientos específicos de nuestros clientes B2B y B2C, reconociendo los ciclos de venta más largos en el B2B y la importancia de la presencia minorista en el B2C. Invertimos en digitalización, ya que las herramientas y plataformas digitales son esenciales para un servicio al cliente eficiente y unas operaciones optimizadas.
Por último, nos centramos en los indicadores clave de rendimiento. Medimos nuestro tráfico diario medio, así como el rendimiento de nuestra marca en comparación con la de nuestros competidores. También hacemos un seguimiento de las estadísticas (cuántas transacciones por etiqueta, por canal, dónde se adquirió la etiqueta) para planificar y priorizar nuestra estrategia, ya que nuestro negocio principal son las transacciones, no la venta de etiquetas.
¿Cuáles son los principales retos para alcanzar sus objetivos estratégicos?
Un reto clave es el largo proceso de configuración de los canales de venta, que puede durar hasta un año y conlleva complejas negociaciones y revisiones legales. A continuación, la atención se centra en impulsar las ventas mediante la generación eficaz de demanda, promociones e iniciativas de marketing estratégico. Este es nuestro indicador de rendimiento crítico.
Para maximizar las ventas, hemos implementado un plan anual que combina estrategias estacionales, promociones específicas, comunicación en redes sociales y generación de demanda en el punto de venta, todo ello alineado con las cuotas de ventas específicas de cada canal.
¿Qué inversiones respaldan su estrategia?
Nuestro objetivo es ofrecer los servicios de recarga Easytrip en todos los puntos de venta donde estén disponibles nuestras etiquetas, mejorando la comodidad del usuario e impulsando las transacciones repetidas. La estructura de costes de este segmento incluye márgenes de beneficio competitivos para nuestros socios minoristas, costes logísticos e inversión en marketing: asignación presupuestaria para marketing comercial, generación de demanda, promociones y comunicación.
Esta inversión tiene un doble objetivo: ampliar nuestra base de usuarios y reforzar nuestra marca. Para acelerar la cobertura a nivel nacional y optimizar los costes, también estamos desarrollando alianzas estratégicas con distribuidores minoristas de tarjetas regalo. Estas asociaciones nos permitirán ampliar rápidamente nuestra presencia en puntos de venta clave.
¿Cuál es la diferencia de Easytrip con respecto a todos estos competidores consolidados?
Tenemos tres áreas clave que nos diferencian:
- Recursos humanos: prestamos asesoramiento a nuestros clientes sobre sus negocios y necesidades, ofrecemos tiempos de respuesta rápidos y nos centramos en proporcionar una excelente experiencia al cliente.
- Tecnología y plataformas digitales: nuestra aplicación es eficiente y fácil de usar, y el mantenimiento de las antenas también es importante para garantizar que las etiquetas se lean correctamente. Aunque Easytrip solo es responsable de los chips, podemos animar a los concesionarios a que mantengan sus equipos.
- Precios: las etiquetas de Easytrip son más asequibles que las de nuestros competidores, con un precio de 130 pesos frente a 150 pesos.
¿Qué consejo darías a los lectores de «On the Move» basándote en tu experiencia hasta ahora?
Yo recomendaría dar prioridad a una cultura de servicio. En México, como en cualquier mercado, un fuerte compromiso con el servicio es un factor diferenciador clave, con un enfoque en generar confianza y ofrecer experiencias excepcionales a los clientes.
También es muy importante establecer alianzas estratégicas, colaborando con socios consolidados, como cadenas minoristas y distribuidores de tarjetas de regalo, o aplicaciones de taxi. Esto puede acelerar significativamente la penetración en el mercado y ampliar su alcance.
¿Qué oportunidades hay por delante?
En un contexto muy competitivo, nos comprometemos a lograr un crecimiento constante y prudente, dando prioridad al bienestar de nuestros clientes y socios. En 2026, gracias a la tecnología NFC, ampliaremos su uso más allá de las carreteras al estacionamiento. Estamos explorando métodos innovadores para que los consumidores interactúen con las plataformas digitales y nos dedicamos a transformar nuestra aplicación y nuestros servicios. También tenemos previsto contratar a un ejecutivo de posventa para mejorar nuestro enfoque de servicio.
