Easytrip a été créé dans le but de fournir de nouveaux services de mobilité aux usagers de la route, tels que le péage électronique et sans contact, le stationnement et d'autres services à valeur ajoutée. Après le succès de ses projets en Irlande, aux Philippines et dans toute l'Europe pour les poids lourds, Easytrip s'est développé avec succès au Mexique et a lancé ses services en 2022. Aujourd'hui, une équipe dédiée de 22 employés fournit des services de péage électronique et de mobilité aux concessionnaires, aux particuliers et aux entreprises. Egis détient 50 % des parts d'Easytrip Mexico, aux côtés d'ICA, une entreprise mexicaine de construction et de concession d'infrastructures. Nous avons rencontré Rossana Estrada, directrice générale d'Easytrip Mexico, et Alejandro Guerra, directeur commercial, pour en savoir plus sur l'activité.
Quelle est l'origine d'Easytrip Mexico ?
L'entreprise a vu le jour pendant la pandémie et a dû faire face à plusieurs concurrents déjà bien établis. Cela n'allait pas être « facile » !
Easytrip s'est démarquée en mettant l'accent sur le numérique, l'interopérabilité et le service client. Nous avons également mis en place une stratégie de distribution à grande échelle via des détaillants et des magasins de proximité, garantissant ainsi l'accessibilité dans tout le Mexique avec 25 000 points de vente dans tout le pays. Nous proposons des étiquettes groupées aux clients afin d'encourager une utilisation immédiate et de développer nos activités de commerce interentreprises (B2B) en travaillant avec des entreprises qui ont des utilisateurs intensifs.
Qu'est-ce que la combinaison B2B par rapport à la combinaison business-to-consumer (B2C) ?
Le B2C représente 90 % des étiquettes en circulation, contre 10 % pour le B2B.
Comment parvenez-vous à suivre ces deux stratégies avec une équipe aussi réduite ?
Bien que notre équipe soit volontairement réduite, nous avons stratégiquement alloué les ressources afin de maximiser l'impact sur le segment B2B. Notre équipe commerciale spécialisée, qui s'appuie sur sa vaste expérience dans le domaine des solutions pour flottes, apporte une grande expertise et stimule nos efforts. Le segment B2B offre un potentiel important d'augmentation du volume des transactions, chaque étiquette pouvant générer entre 40 et plus de 100 passages par mois. Bien que le cycle de vente des comptes B2B puisse être plus long, entre 3 et 12 mois, la valeur à long terme et les revenus récurrents font de ce segment une priorité stratégique.
Notre stratégie B2C vise à rendre les étiquettes accessibles dans tout le pays grâce à des partenariats avec des magasins de détail et de proximité, afin d'élargir notre portée et de créer une forte notoriété de la marque sur le marché grand public.
Notre approche générale repose sur trois piliers. Premièrement, l'engagement direct : nous établissons des relations avec nos contacts existants et générons de nouveaux prospects grâce à des appels à froid ciblés. Deuxièmement, la présence dans le secteur : nous renforçons la notoriété de la marque et le réseautage en participant à des congrès clés du secteur. Troisièmement, les présentations personnalisées : nous proposons des présentations de services attrayantes aux clients potentiels.
Pourriez-vous nous donner plus de détails sur votre stratégie commerciale globale ?
Nous testons en permanence de nouvelles technologies et de nouveaux services, ce qui nous fournit des informations précieuses et nous aide à affiner notre approche avant sa mise en œuvre à grande échelle. Nous adaptons également nos stratégies aux besoins et aux comportements spécifiques de nos clients B2B et B2C, en tenant compte des cycles de vente plus longs dans le B2B et de l'importance de la présence dans le commerce de détail dans le B2C. Nous investissons dans la numérisation, car les outils et les plateformes numériques sont essentiels pour un service client efficace et des opérations optimisées.
Enfin, nous nous concentrons sur les indicateurs clés de performance. Nous mesurons notre trafic quotidien moyen ainsi que la performance de notre marque par rapport à celle de nos concurrents. Nous suivons également les statistiques (nombre de transactions par étiquette, par canal, lieu d'achat de l'étiquette) afin de planifier et de hiérarchiser notre stratégie, car notre activité principale est la transaction, et non la vente d'étiquettes.
Quels sont les principaux défis à relever pour atteindre vos objectifs stratégiques ?
L'un des principaux défis est le long processus de mise en place des canaux de vente, qui peut prendre jusqu'à un an et implique des négociations complexes et des révisions juridiques. L'accent est ensuite mis sur la stimulation des ventes grâce à une génération efficace de la demande, à des promotions et à des initiatives de marketing stratégique. Il s'agit là de notre indicateur de performance clé.
Afin de maximiser les ventes, nous avons mis en place un plan annuel qui combine des stratégies saisonnières, des promotions spécifiques, une communication sur les réseaux sociaux et la génération de la demande au point de vente, le tout aligné sur les quotas de vente spécifiques à chaque canal.
Quels sont les investissements qui soutiennent votre stratégie ?
Notre objectif est d'offrir les services de recharge Easytrip dans tous les points de vente où nos étiquettes sont disponibles, afin d'améliorer le confort des utilisateurs et de favoriser les transactions répétées. La structure des coûts de ce segment comprend des marges bénéficiaires compétitives pour nos partenaires détaillants, les coûts logistiques et les investissements en marketing : allocation budgétaire pour le marketing commercial, la génération de la demande, les promotions et la communication.
Cet investissement a un double objectif : élargir notre base d'utilisateurs et renforcer notre marque. Afin d'accélérer la couverture au niveau national et d'optimiser les coûts, nous développons également des partenariats stratégiques avec des distributeurs de cartes-cadeaux au détail. Ces partenariats nous permettront d'étendre rapidement notre présence dans des points de vente clés.
Quelle est la différence entre Easytrip et tous ces concurrents bien établis ?
Trois domaines clés nous différencient :
- Ressources humaines : nous conseillons nos clients sur leur activité et leurs besoins, nous offrons des délais de réponse rapides et nous nous attachons à fournir une excellente expérience client.
- Technologie et plateformes numériques : notre application est efficace et facile à utiliser, et la maintenance des antennes est également importante pour garantir la bonne lecture des étiquettes. Bien qu'Easytrip ne soit responsable que des puces, nous pouvons encourager les concessionnaires à entretenir leur équipement.
- Prix : les étiquettes Easytrip sont plus abordables que celles de nos concurrents, avec un prix de 130 pesos contre 150 pesos.
Quel conseil donneriez-vous aux lecteurs de « On the Move » sur la base de votre expérience jusqu'à présent ?
Je recommanderais de donner la priorité à une culture du service. Au Mexique, comme sur tout marché, un engagement fort en matière de service est un facteur clé de différenciation, avec un accent mis sur la confiance et l'offre d'expériences exceptionnelles aux clients.
Il est également très important d'établir des alliances stratégiques, en collaborant avec des partenaires bien établis, tels que des chaînes de distribution et des distributeurs de cartes-cadeaux, ou des applications de taxi. Cela peut accélérer considérablement la pénétration du marché et élargir votre portée.
Quelles sont les opportunités à venir ?
Dans un contexte très concurrentiel, nous nous engageons à poursuivre une croissance constante et prudente, en donnant la priorité au bien-être de nos clients et de nos partenaires. En 2026, grâce à la technologie NFC, nous étendrons son utilisation au-delà des routes pour inclure le stationnement. Nous explorons des méthodes innovantes pour permettre aux consommateurs d'interagir avec les plateformes numériques et nous nous engageons à transformer notre application et nos services. Nous prévoyons également d'embaucher un responsable après-vente afin d'améliorer notre approche du service.
